Selecteer een pagina

Bezwaren van potentiële klanten hanteren in een verkoopgesprek

9 nov 2020 | Slimme business strategieën & adviezen | 1 reactie

Verkopen vinden de meeste ondernemers niet het leukste onderdeel van het ondernemerschap. Wat ik vaak hoor is dat ze het lastig vinden als een potentiële klant in het verkoopgesprek bezwaren opwerpt om geen ja te zeggen. Er is een hele fijn manier om hiermee om te gaan waardoor je op dat moment je klant kunt helpen een keuze te maken. Of die er zelfs al voor zorgt dat deze bezwaren in het gesprek niet meer aan de orde zijn. Hoe je dat doet deel ik in dit blog! Ik ben benieuwd naar je reactie, laat je onderaan dit blog weten wat je ervan vindt?

Als jij kijkt naar je klanten, de mensen met wie je tot nu toe gewerkt hebt, dan zul je zien dat ze niet allemaal hetzelfde zijn. Hoewel ze allemaal waarschijnlijk met een vergelijkbare vraag of probleem bij je kwamen, zijn ze als mens verschillend. Hun persoonlijkheid, achtergrond, twijfels en situatie zullen niet gelijk zijn.

Om je verkoopacties effectiever te maken gebruik je hoop ik op dit moment al klantervaringen en testimonials. Daarin laat je jouw klanten delen hoe ze het werken met jou hebben ervaren en wat het hen specifiek heeft opgeleverd. Er zijn meerdere manieren om een testimonial te vragen van je klanten – want ja: je moet er actief om vragen en bovendien het zo makkelijk mogelijk voor ze maken! – maar er is nog een aspect dat heel belangrijk is in mijn ogen: testimonials moeten divers zijn.

Zorg voor diversiteit in je testimonials

Net zoals al jouw klanten niet hetzelfde zijn, zullen ook jouw potentiële klanten niet allemaal hetzelfde zijn. Ik wil je voorstellen om te denken in termen van persona’s. Specifieke subprofielen van klanten. En om per persona minimaal één testimonial te hebben.

Zo doe je dat

Kijk hiervoor naar je laatste 10 klanten. Welke verschillen zie je in hen? Zie je dat je binnen je klanten weer een soort subgroepen hebt van mensen die veel overeenkomsten hebben? Ik geef een aantal voorbeelden uit onze businesscoaching klanten. Voor onze training Bouw jouw droombedrijf, gericht op ondernemers die net gestart zijn, gaan starten of nog niet zo lang bezig zijn, zien we duidelijke verschillen in hun profielen.

Er zijn ondernemers die al een tijdje bezig zijn maar duidelijk voelen dat hun bedrijf gewoon niet van de grond lijkt te komen. Zij vragen zich af wat ze verkeerd doen, hoe het anderen wel lukt en of ze niet gewoon moeten stoppen en weer een baan moeten zoeken. Weer andere ondernemers zijn ook net begonnen en werken daarnaast nog in loondienst. Zij voelen heel duidelijk dat ze zo snel mogelijk genoeg inkomen uit hun bedrijf willen halen zodat ze hun baan op kunnen zeggen. Weer anderen zijn al langer bezig en succesvol maar voelen dat ze helemaal niet de dingen doen die ze het liefst zouden willen. Hun bedrijf klopt voor hen niet meer. Zij zoeken een nieuwe richting en voelen onrust over het idee dat ze dan weer helemaal opnieuw moeten beginnen voor hun gevoel.

Voor al deze drie typen klanten is de realiteit dat zij op dit moment nog niet hun droombedrijf hebben. En ze willen dit wel. Onze training heet niet voor niets Bouw jouw droombedrijf. Het leert alle drie hoe ze ontdekken wat hen uniek maakt, hoe ze een glasheldere boodschap maken die duidelijk maakt wat ze doen en voor wie en die hun ideale klanten aanspreekt, hoe ze een aanbod maken waarop klanten direct ja zeggen en hoe ze marketing acties kunnen uitwerken die passen bij hun waarden en waar ze bovendien oprecht lol in hebben. Dezelfde oplossing dus maar voor 3 hele verschillende startpunten.

In onze testimonials hebben we klanten geselecteerd met deze verschillende startpunten en hen gevraagd hun ervaring heel specifiek vanuit dit startpunt te delen. Dus we lieten iemand vertellen hoe ze binnen 3 maanden een wachtlijst van klanten had en haar baan kon opzeggen, een ander hoe ze toch haar totale bedrijf had omgegooid en met succes opnieuw was begonnen en een derde hoe ze van “een vaag idee” wat niet echt vorm leek te krijgen naar een “echt bedrijf met echte klanten” ging.

Zie je wat ik hier bedoel? Wij weten dat potentiële klanten die naar onze training kijken, vallen in een van deze groepen – of meer, maar die laat ik hier voor het voorbeeld even achterwege. En zo zullen potentiële klanten zich dus herkennen in een specifiek persona en diens verhaal.

Welke persona’s kun jij maken?

Hoe zie jij subgroepen in jouw klanten? Vraag gericht aan hen om op een vergelijkbare manier hun ervaring over het werken met jou vorm te geven. Hierbij neem je de bezwaren mee en verwerk je die in de testimonial. Geen geld hebben is voor veel van onze klanten een bezwaar dus laten we de persona’s in onze testimonials delen dat zij de investering ook spannend vonden maar wel binnen 3 maanden hun baan konden opzeggen bijvoorbeeld. Maar als je deze testimonials goed vormgeeft zul je zien dat zij de bezwaren van potentiële klanten eigenlijk al hanteren nog voordat zij die met jou delen in een verkoopgesprek. Want het tweede meest gehoorde bezwaar is “dit gaat vast niet voor mij werken”. Zoals in ons voorbeeld de klant die dacht dat ze een te vaag idee had en nog niet klaar was om daar een succes van te maken. In haar testimonial komt dit duidelijk naar voren. Tijdens het contact met een potentiële klant kun je dan zeggen: “Ik denk dat het interessant voor je kan zijn om eens de testimonial te lezen van die en die. Hij stond op een vergelijkbaar punt als jij nu en ik hoorde hem dezelfde dingen zeggen toen ik hem destijds sprak. Hij deelt wat de training hem gebracht heeft dus wellicht is het waardevol om zijn verhaal te horen”.

Zo kun je de testimonials die gebaseerd zijn op persona’s gebruiken om je potentiële klant te helpen vertrouwen te hebben dat dit ook voor hem of haar zal werken en het maakt het verkoopgesprek voor jou een stuk aangenamer.

En in onze praktijk zien we ook al regelmatig dat de bezwaren niet meer aan bod komen. Onze potentiële klanten zeggen dan letterlijk zoiets als “ik zag het filmpje van die en die en dacht: het lijkt wel of ik naar mezelf zit te kijken. Toen wist ik dat ik met jullie wilde werken!” 

Dat is toch helemaal een heerlijke situatie om in te zijn als ondernemer!

Ik gun het je dat verkopen op die manier met nog meer plezier voor je mag gaan en dat jouw potentiële klanten bovendien zullen voelen dat je hen echt ziet, hoort en begrijpt. Aan de slag dus met deze opdracht als jij op dit moment nog niet op die manier jouw klantervaringen en testimonials hebt vormgegeven!

Laat je me weten wat je van dit blog vindt in een reactie hieronder? Merci!

Gratis masterclass

Ontdek welke specifieke acties jouw bedrijf nu laten groeien

Ontdek jouw acties

Ontdek de

Onderneem vanuit je hart community

Lees inspirerende verhalen van andere hartwerkende ondernemers

Volg mij op social media

Comments

1 Reactie

  1. Eline

    Mooi dat je een blog wijdt aan testemonials. Voor mijn gevoel een ondergeschoven kindje bij veel ondernemers. Wat een gemiste kans is. Ik maak zelf gebruik van een vragenlijst, waar ik vooral het resultaat en het ripple effect daarvan naar boven probeer te halen.

    De person’s zo samenstellen zoals je het beschrijft ga ik ook eens wat kritischer naar kijken 🙂

    Dankjewel voor deze mooie aanvulling.

    Liefs Eline

    Antwoord

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Copyright © 2020 | Marloes Halmans B.V. | Marloes Halmans